Как Выбрать Лучшего Менеджера по Продажам
Большинство руководителей, которые обращаются за услугой поиска «супер продавцов» в команду, допускают типичную ошибку.
Она заключается в том, что Все Владельцы Бизнесов Считают Свой Бизнес «Особенным» и не таким как другие.
Думают, что если брать Sales-менеджера, то он обязательно должен быть со специфическими навыками продаж, чтоб успешно продавать продукт компании.
Но так ли это на самом деле?
Набор компетенций Менеджера по продажам
Руководители думают, что набор компетенций Менеджера по продажам зависит от того, в какой сфере бизнеса работает продавец и какие продукты предлагает клиентам.
Продажи бывают «быстрыми» и многоэтапными, но в любом случае ответственным за результат является Менеджер по продажам, который инициирует продажу и ведет ее.
Важные компетенции Sales-менеджера
Когда мы проводим интервью с кандидатом на вакансию Sales-менеджера, то ставку делаем именно на четыре-пять самые важные компетенции.
Такие компетенции, как инициативность, способность принимать самостоятельные решения, устойчивость к стрессу, умение продавать, ориентация на покупателя – одни из важнейших для эффективной работы в данной области.
Больше пяти ярко выраженных компетенций у кандидата быть не может, остальные если и присутствуют, то выражены в меньшей степени.
Если менеджер по продажам безынициативен, то это значит, что его работа требует постоянного контроля и вмешательства со стороны руководства.
Соответственно, руководитель теряет самое ценное – собственное время – на объяснение очевидных фактов.
Основной задачей в области продаж является умение убедить потенциального покупателя приобрести продукцию или услуги.
Если менеджер не будет убедительным, то это незамедлительно скажется на объемах продаж, а для компании это будет означать убытки.
Ведь отсутствие результата – это потерянная прибыль.
Продажи – это психологически некомфортная для большинства людей ситуация, поэтому устойчивость к стрессу для менеджера по продажам, безусловно, важна.
Если человек неустойчив к стрессам, то у работодателя существует риск, что специалист по продажам долго не проработает на конкретной должности. К тому же стресс необходимо как-то выплескивать, а это может повлечь за собой конфликтные ситуации с коллегами, руководством или – в самом плохом случае – с клиентом.
Умение продавать – это прежде всего умение понимать своего покупателя, создавать его доверие. Этот навык можно приобрести, если менеджер по продажам хорошо понимает специфику бизнеса покупателя того или иного продукта (особенно это важно для корпоративных продаж).
Ориентация на покупателя также немаловажная компетенция, так как это и есть непосредственно умение любить клиента. Только в этом случае менеджер по продажам может выстроить успешные и долгосрочные отношения с клиентом.
Покупатель будет возвращаться именно к тому продавцу, который учитывает его потребности, а такой продавец может рассчитывать на повторные продажи.