«Продай мне эту ручку»: простой секрет сложных собеседований


«Продай мне эту ручку»: простой секрет сложных собеседований

«Продай мне эту ручку»: простой секрет сложных собеседованийСцена, ставшая классикой: Леонардо Ди Каприо в роли фондового брокера Джордана Белфорта в фильме «Волк с Уолл-Стрит» достает из кармана ручку и предлагает своим лучшим менеджерам продать ее ему.

Для любого менеджера по продажам эта фраза звучит как вызов: ты тот, кто любым путем добивается своих целей, или твое место среди посредственностей. Неудивительно, что эта фраза так часто звучит на собеседованиях при приеме на работу. Зачем придумывать хитрые вопросы соискателям, если Мартин Скорсезе уже сделал это за вас?

И все же это хороший вопрос, и не потому, что он сложный, а потому, что он легкий, и если ваш потенциальный работник не знает на него ответа, то он скорее всего не знаком с основами искусства продаж.

Ведь он подводит нас к одному простому секрету: вы должны знать своего покупателя.

Белфорд как профессиональный оратор и бизнес-тренер объясняет это так: если вы хотите продать ручку, нужно задавать покупателю вопросы. Спросите, как долго он уже ищет ручку, зачем она ему нужна, что обладание этой ручкой значит для него. Если соискатель задает вопросы вместо того, чтобы искать в ручке некую уникальность, то он знает, что делает.

Это старый секрет. Никто не знает больше об искусстве продаж и успехе, чем основатель собственной компании, большой специалист в области сетевого маркетинга Зиг Зиглар. Во время интервью с телеведущим Джонни Карсоном тот указал на пепельницу на столе и произнес: «Говорят, вы лучший продавец в мире. Продайте мне эту пепельницу». Подумав пару секунд, Зиглар ответил: «Прежде чем это сделать, мне нужно знать, зачем вам эта пепельница». Карсон взглянул на пепельницу: «Я думаю, она хорошо сделана, приятно выглядит, это хорошая пепельница». «Отлично, - произнес Зиглар, - но мне интересно, сколь бы вы за нее дали». «Не знаю, - ответил Карсон, - может, 20 долларов». «Продано» - улыбнулся Зиглер.

Конечно, в реальной жизни все гораздо сложнее и требует от вас больших стараний. Поэтому следующим шагом после вопросов, нацеленных на знакомство с покупателем, будет создание эмоциональной связи. Это можно сделать с помощью подходящей истории.

Например, рассказать о том, что для подписания договоров президент использует несколько ручек и после каждой подписи отдает одну ручку тому, кто принимал участие в работе. Ручка становится сувениром, напоминающем об историческом событии.
Тоже самое и с ручкой на собеседовании. Это ручка, которую интервьюер использовал для подписания последнего соглашения, с которой он делал свою карьеру. Эта недорогая ручка связана с дорогими воспоминаниями. А дорогие воспоминания бесценны при торговых сделках.

Неважно, что вы продаете. Вы должны хорошо знать покупателя и продать ему историю, эмоционально связанную с вашим товаром. Секрет прост, как и остальные вызовы, стоящие перед вами… даже если все, что вы продаете – это шариковая ручка.

 

Источник