Что нужно оценивать во время телефонного собеседования?


Первая и основная функция телефонного интервью - это оценка соискателя на соответствие принятому в Вашей компании «проходному минимуму».

Подбор персонала. Что нужно оценивать во время телефонного собеседования?Проходной минимум - (возраст, прописка, наличие автомобиля и проч.) и отклонении тех кандидатур, которые в этот минимум «не вписываются». Это, в свою очередь, позволяет специалисту по кадрам и/или руководителю существенно экономить и рационально распределять свои усилия и время. Согласитесь, ведь пообщаться лично с глазу на глаз с каждым, кто заинтересован Вашей вакансией, порой просто физически невозможно, да и не зачем. Уверена, что у Вас есть дела и поважнее, чем общение с малоперспективными кандидатами.

Более того, если проведение личного собеседования все-таки требует Вашего непосредственного участия, то в случае с телефонным интервью это вовсе не обязательно. Достаточно составить инструкцию по проведению телефонного собеседования (какие вопросы задавать? в каких случаях отказывать? в каких случаях приглашать на собеседование? и т.д.) и делегировать эту работу Вашему администратору или офис-менеджеру. Задача сотрудника будет заключаться лишь в том, чтобы задать кандидату необходимые вопросы и поставить «галочки» или «плюсики» в специальном бланке в соответствующих ячейках. И, ориентируясь по сумме «галочек», либо пригласить соискателя на личное собеседование, либо вежливо с ним попрощаться. А это – опять же! – экономия Вашего драгоценного времени.

И даже если Вам кажется, что соискатель указал всю нужную и исчерпывающую информацию в своем резюме, все-таки имеет смысл проверить эти данные еще и по телефону. С одной стороны, может обнаружиться существенная разница между красивыми формулировками (которые вполне могли быть составлены профессионалом) и тем, как все обстоит на самом деле. С другой стороны, по телефону Вы имеете возможность оценить еще и несколько других параметров, важных как для менеджера по продажам, так и для будущего сотрудника Вашей компании в целом. Но об этом – чуть позже.

Что же представляет из себя этот «проходной минимум»?

Давайте более подробно остановимся на формальных требованиях к кандидатам на должность менеджера по продажам. Как показывает практика, наиболее популярные требования к сотрудникам отдела продаж, которые встречаются на сайтах с работой, это:

  • Возраст 22-35 лет
  • Высшее образование
  • Опыт работы в продажах не менее 1 года
  • Навыки работы с ПК (MS Office (Word, Excel), Outlook Express, Internet)

В отношении пола соискателя, как правило, особых предпочтений нет, и на вакансии продавцов одинаково рассматриваются как мужчины, так и женщины.

Вроде бы на первый взгляд все верно и вполне обоснованно. Или..?

Возраст

Чаще всего под «возрастным фильтром» маскируются вполне конкретные качества, важные для работодателя и необходимые для того, чтобы кандидат мог успешно справляться с той работой, которую ему собираются поручить. При этом в объективной реальности далеко не всегда существует прямая взаимосвязь между этими самыми качествами и возрастом потенциального сотрудника.

Одному банку нужен был «молодой, коммуникабельный». Потребовался час времени, прежде чем выяснили, что «молодой» у них был синоним настырности – значит, додавит. Не надо такой «логики»! И 70-летний может быть настырным и додавливающим. Важен ведь результат! (из рассказа наших коллег).

Поэтому прежде, чем заполнять в объявлении о вакансии графу «Возраст», спросите себя: Вам нужен молодой, чтобы он соображал достаточно быстро? Или чтобы ему здоровье позволяло по 8 часов в день ходить пешком? Или ему платить можно меньше? Или нужен «свежий» человек, не работавший в этой сфере? Согласитесь, это разное.

И если пожелания к возрасту сотрудника берутся «с потолка», Вы рискуете по формальному несоответствию отказать действительно ценному специалисту. Судите сами: если кандидату, скажем, не 35 лет, а 37, разве это может как-то принципиально сказаться на его умении убеждать и заинтересовывать?

Опыт работы

Как это ни странно звучит, но наличие опыта работы в продажах (в том числе в нужной сфере и строго определенное количество лет) тоже далеко не всегда может выступать гарантией того, что данный кандидат будет хорошо справляться с возложенной на него работой.

Во-первых, потенциальный сотрудник может банально солгать в резюме и/или «подогнать» факты под Ваше объявление.

По оценкам компаний, которые занимаются поиском и подбором персонала, порядка 60-65% кандидатов предоставляют ложные сведения о своем образовании, неверные сведения о своем опыте работы и завышают размеры своей заработной платы на предыдущем месте работы.

Вдумайтесь в эти цифры.

Во-вторых, сам по себе опыт работы почти никогда не говорит о том, насколько хорошо человек выполнял свои обязанности. А ведь между «числиться в штате» и «обеспечивать нужные результаты» - существенная разница, правда? При этом прямой вопрос к кандидату на эту тему как минимум - наивен, как максимум - глуп. Мало кто признается в своем несовершенстве в момент, когда от этого зависит его карьера и финансовое благополучие.

Одна девушка приходит устраиваться на работу секретаршей и говорит: 
- Я печатаю тысячу двести символов в минуту... 
Все охнули, а она добавила в сторону: 
- Такая ерунда получается!!!

Поэтому, даже если в резюме кандидата есть запись о том, что он работал ведущим специалистом по работе с клиентами, это еще не означает, что у него имеются навыки убеждения людей и разрешения конфликтных ситуаций. Возможно, именно по причине их отсутствия он ищет новое место работы.

В-третьих, даже если соискатель был успешным специалистом на предыдущем месте работы, это не значит, что его стиль работы органично впишется в специфику именно Вашей организации. Как говорится, в чужой монастырь со своим уставом не ходят…

Например, один из наших клиентов, который специализируется на предоставлении услуг call-центра, на старте своего бизнеса принял на работу девушку с отличными рекомендациями, имеющую богатый и успешный опыт работы торговым представителем. Однако на практике оказалось, что ее агрессивный стиль работы, который в сфере дистрибуции «прокатывает», совершенно не уместен для работы в контакт-центре. Перестроиться же на «мягкое» общение с клиентами девушка не смогла, и руководство вынуждено было с нею расстаться.

Когда принимаешь на работу, то берёшь не только "умелые руки" или "умную голову", но ещё и человека, с его характером, привычками и судьбой. © П.С. Таранов.

И наоборот, есть масса примеров того, как из способного студента «без опыта» получался отличный специалист, работающий на благо фирмы.

И, в-четвертых, найти именитых и опытных специалистов бывает трудно, ибо практически все именитые уже работают (особенно в кризис!). А чтобы переманить – нужно предложить в полтора раза лучшие условия и оплату труда, чем на его нынешнем месте работы. А это уже для компании может быть дорого или нерентабельно.

Высшее образование

Следующее требование – высшее образование. Один из наиболее сомнительных критериев. Зачем менеджеру по продажам иметь высшее образование? Тем более, что в большинстве случаев работодателю совершенно без разницы, какое именно это образование.

Не секрет ведь, что многие выбирают вуз по критерию «престижности» профессии или «настоянию» родителей, а не «по призванию».

При этом в классической системе образования большой багаж полученных знаний довольно редко конвертируется в практические навыки. На текущий момент уже многие на собственном опыте убедились в некоторой несостыковке большинства теоретических институтских дисциплин с задачами современного бизнеса. Более того, сегодня почти любой диплом или «нужные» в нем оценки можно купить.

И совершенно очевидно, что далеко не каждый, кто чему-то учился, в итоге таки этому научился и умеет это делать. Не редки случаи, когда вроде бы человек и знает, как правильно, но все же периодически допускает ошибки, чаще всего одни и те же.

Бывает, что кандидат производит самое положительное впечатление, по всем параметрам подходит, а потом случайно цепляешься за какую-то мелочь и... знаете, как лавина падает. Вроде всего лишь чихнул, а полгоры слетело. У меня няня попалась: вроде бы и опыт большой, и рекомендации нормальные, и образование педагогическое, и методиками различными владеет... а случайно в разговоре выяснилось, что она ... бьёт детей!!! (из «откровений» менеджера по персоналу).

Владение ПК

А вот это требование вполне обосновано. В нынешний высокотехнологичный век невозможно представить осуществление продаж в отрыве от компьютера и прочей ставшей уже незаменимой техники. Поэтому если у Вас некому и некогда обучать новичка азам компьютерной грамотности, то отсутствие навыков работы с ПК может стать основанием для «отсева» соискателя.

Что еще?

Какие еще формальные требования можно включить в телефонное интервью для оценки соискателей?

В некоторых компаниях обязательным условием является наличие у менеджера по продажам водительских прав, а иногда – и личного авто «на ходу». В таком случае, уточнить этот момент у соискателя по телефону не только можно, но и нужно.

Также, если Вы знаете, что Ваша служба безопасности не позволит трудоустроить кандидата без местной прописки (в городе или в области), обязательно включите этот вопрос в Ваш сценарий телефонного собеседования. Не лишним будет поинтересоваться наличием у потенциального сотрудника трудовой книжки и военного билета (для соискателей-мужчин).

И помните: чем меньше у Вас таких «входных» критериев, тем менее уникальный и «редкий» специалист Вам понадобится, тем проще Вам будет найти нужного человека, и тем дешевле он Вам обойдется. Постарайтесь определить действительно необходимые параметры, без которых «ну никак». Наш опыт подбора персонала показывает, что большой список таких требований обычно после тщательного анализа приводит к одному-двум ключевым параметрам.

Если бы при приеме на работу к водителям относились так же, как к программистам: 
Вакансия: водитель.
Требования: профессиональные навыки управлении легковыми и грузовыми автомобилями, троллейбусами, трамваями, поездами метрополитена и фуникулера, экскаваторами и бульдозерами, спецмашинами на гусеничном ходу, боевыми машинами пехоты и современными легкими/средними танками, находящимися на вооружении стран СНГ и НАТО. Навыки раллийского и экстремального вождения - обязательны, опыт управления болидами F1 - приветствуется. Знания и опыт ремонта поршневых и роторных двигателей, автоматических и ручных трансмиссий, систем зажигания, бортовых компьютеров, антиблокировочных систем, навигационных систем (GPS) и автомобильных аудиосистем ведущих производителей - обязательны. Опыт проведения кузовных и окрасочных работ приветствуется. Претенденты должны иметь сертификаты Mercedes, BMW, General Motors, а также справки об участии в крупных международных ралли не более чем двухлетней давности. 
Зарплата: 35000-55000 руб., определяется по результатам собеседования.

Лояльность

Вторая функция телефонного собеседования состоит в оценке способности кандидата проявлять лояльность к будущему работодателю.

Это очень важная характеристика, поскольку нелояльные сотрудники «расшатывают» фирму изнутри, стремятся «оттяпать» часть прибыли предприятия (или попросту воруют), намереваются обхитрить руководителя, «увиливают» от выполнения своих прямых обязанностей и т.д. Поэтому, даже если сотрудник соответствует всем формальным требованиям, но не лоялен, проводить с ним личное собеседование и, тем более, принимать такого в штат категорически не рекомендуется.

О наличии у соискателя способности к лояльности можно судить по его готовности принимать и работать на Ваших условиях, степени заинтересованности Вашей вакансией, мотивам поиска новой работы, критериям, по которым он выбирает / оценивает вакансию и компанию-работодателя. Полученная информация на соответствующие вопросы поможет Вам выявить «летунов», которые ищут «местечко на время», а также тех кандидатов, у которых на данный момент нет выраженной потребности в работе и/или готовности принимать Ваши «правила игры».

Секрет удачного выбора сотрудников прост - надо находить людей, которые сами хотят делать то, что бы вам хотелось от них. © Г. Селье.

Коммуникабельность

И еще один критерий, который важно оценить во время проведения телефонного собеседования с кандидатом на вакансию менеджера по продажам, – это степень владения навыками общения, характеристики голоса, общая культура речи, скорость реакции. Здесь Вы вполне можете ориентироваться на свое субъективное впечатление, которое у Вас сложилось при общении с потенциальным работником: легко ли Вам общаться с ним, является ли он приятным (интересным) собеседником, позитивен ли в общении, не конфликтен ли, не «тормозит» ли, не «зависает» или «продавливает»?

Ведь основа продаж – это все-таки общение, и отсутствие базовых коммуникативных навыков не смогут компенсировать ни блестящий «послужной список», ни безупречное владение ПК на уровне «продвинутого хакера», ни личное «Ауди А8». Чаще всего решение о целесообразности личного интервью с соискателем можно принять уже после первых минут общения с ним.

 

КА "Кадровый метод" - это современное кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала. Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, ...
Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице. На странице "Акции" Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.
Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.
Для Вашего удобства мы создали раздел "Подбор персонала по профессиям" в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажамменеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел "Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям"
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно "Как составить резюме", "Советы соискателю" и "Открытые вакансии". Соискателю станет найти работу проще! Наши советы соискателям работы помогают найти работу, если прочитать внимательно все статьи! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице "Подписка на новые вакансии"