Все на продажу


Успех специалиста в «продажной» сфере зависит в основном от его личных качеств – настойчивости, гибкости, умения общаться с людьми, располагать к себе собеседника, правильно подавать информацию.

менеджер по продажам (sales manager)Сегодня появился модный термин «ориентированность на клиента», который подразумевает все вышеперечисленные качества и многое другое. Продажи, по своей сути, это знание психологии человека, умение манипулировать и управлять чувствами и ощущениями покупателей. Специалист, планирующий работать в продажах, должен быть оптимистом. Иногда приходится выслушивать сотни отказов в течение одного рабочего дня, что становится для некоторых серьезным демотивирующим фактором. Немаловажно быть очень устойчивым к стрессам, так как менеджер должен при любой ситуации оставаться корректным в поведении с клиентом, ведь продавец является лицом организации.

Довольно часто компанию делят на две части: имея в виду те подразделения, которые приносят деньги, и те, которые деньги тратят. К первой категории относится отдел продаж, ко второй – все остальные. И действительно, отдел продаж – та движущая сила, которая определяет, насколько успешным будет бизнес, насколько эффективной окажется работа с клиентами и, в итоге, какова будет прибыль компании.
В качестве первого критерия, по которому можно классифицировать продажи, стоит использовать их деление на активные и пассивные. 

Активные продажи означают, что специалист этого отдела находится в активном поиске клиентов: задача продавца в данном случае – напрямую связаться с потенциальным покупателем, выявить потребность в товаре или услуге, договориться о цене, условиях и осуществить, собственно, сделку. Так, например,  работают торговые представители табачных компаний, производители вод и соков.   

Пассивные продажи означают, что специалисты отдела больше ориентированы на входящий поток клиентов, который обеспечивают другие службы компании, например, департамент маркетинга посредством рекламы. Задачей отдела продаж в такой ситуации будет качественная обработка входящих запросов, консультирование клиента и установление стабильных отношений с потенциальным покупателем. В качестве примера можно привести автосалоны, салоны мебели и т.д.

Активная иерархия 
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся статусы, в которых обычно выступают специалисты по активным продажам:

  • торговый представитель;
  • менеджер по продажам (sales manager);
  • менеджер по работе с ключевыми клиентами (key account manager);
  • представитель компании (company / sales representative);
  • менеджер / директор по развитию (business development manager);

Позиция «торговый представитель» присутствует в основном в FMCG-компаниях, продающих продукты питания, напитки и пр. Обычно это работа с несложным по характеристикам товаром (таким, как сигареты, прохладительные напитки). Это первая ступень в иерархии специалистов по продажам, так как не требует серьезной профессиональной подготовки, каких-либо специальных технических навыков или образования в особой сфере. От торгового представителя требуются высокая активность, настойчивость и мобильность. Данная позиция предлагает различные варианты дальнейшего развития карьеры специалиста – наиболее распространенными являются повышение до руководителя отдела продаж или до менеджера по работе с ключевыми клиентами. 
К сожалению, в России позиция «менеджер по продажам» приобрела несколько негативный оттенок, поскольку многие компании окрестили так должность, связанную с поиском клиентов (и сегодня стараются придумать интересные названия для данной «ступеньки»). В классическом понимании менеджер по продажам – это опытный специалист, который занимается привлечением и развитием клиентов, предлагая товар, обладающий набором сложных характеристик. Такой сотрудник должен уметь анализировать потребности покупателя и предложить наиболее подходящий для него вариант сделки. 

Многие компании, допустим, продающие сложное технологическое оборудование, инструменты или сетевые решения, предъявляют серьезные требования к образованию претендентов, их опыту работы, знанию бизнеса и среды, в которой «обитает» организация. Менеджер по продажам несет прямую ответственность за поставку товара, оказание услуги, координирует и контролирует выполнение условий договора и может влиять на данные процессы. В отличие от торговых представителей, которые работают в основном по прайс-листам, менеджеры по продажам зачастую обладают серьезными полномочиями в области ценообразования. 

Следующая возможная ступенька – менеджер по работе с ключевыми клиентами. Обычно это специалисты с серьезным стажем продаж и ощутимым сроком службы в конкретной компании. Задача таких сотрудников – развитие бизнеса клиентов, что означает отработку максимально удобной фирме-поставщику и покупателю схемы сотрудничества с компанией. В английском языке есть термин customize, который буквально означающий «переделать, подогнать», то есть стандартный продукт предлагается клиенту в измененном виде и добавляются важные для последнего характеристики.
Одно из основных требований, предъявляемых к менеджеру по работе с ключевыми клиентами – лояльность к компании-работодателю, ведь этот ценный кадр зачастую является главным контактным лицом для клиента, со всеми вытекающими последствиями. По уровню вознаграждения такие специалисты не сильно отличаются от менеджеров по продажам, здесь, скорее, речь идет о смене функций и обязанностей, повышении профессионализма. Хотя, конечно, им приходится работать с самыми доходными и крупными клиентами фирмы.

Представитель компании – особенный специалист. По сути это менеджер по продажам, который осуществляет сделки там, где нет представительства родной компании. Такие сотрудники обычно работают по схеме home office (домашний офис), то есть сами являются мини-представительством организации на вверенной им территории. Их уникальность заключается в том, что они должны качественно организовывать бизнес в одиночку. Помимо опыта успешных продаж, работодателю греют душу самоорганизация и самомотивация таких специалистов. Не каждый человек сможет работать в условиях отсутствия команды. От представителя компании требуются также серьезные организационные навыки, так как в его задачу входит контроль поставки товара, оказания услуги (тогда как службы, отвечающие за эти процессы, находятся в удаленном офисе). В том случае, если регион развивается успешно и динамично, представитель компании обычно становится руководителем офиса или представительства компании, формирует команду и расширяет деятельность фирмы. 

Директор по развитию – управленец высшего звена, который не только руководит специалистами по продажам и линейными менеджерами, но также определяет стратегические и оперативные цели политики продаж всей компании. 

 

КА "Кадровый метод" - это современное кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала в Москве окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала. Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, ...

Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице. На странице "Акции" Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.
Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.
Для Вашего удобства мы создали раздел "Подбор персонала по профессиям" в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажамменеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел "Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям"
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно "Как составить резюме", "Советы соискателю" и "Открытые вакансии". Соискателю станет найти работу проще! Наши советы соискателям работы помогают найти работу, если прочитать внимательно все статьи! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице "Подписка на новые вакансии"