В помощь менеджеру по продажам


Зачем задавать вопросы. В помощь менеджеру по продажам

В помощь менеджеру по продажамЗамечали ли вы, что профессиональный менеджер-продажник более удачлив в личной жизни?

Грамотно владея техниками слушания и презентации, такому человеку и вне работы легко навести мосты. Он же дипломат. Артист. Врач. Оратор. Стратег. Еще сотни лиц у этого человека. Такая вот интересная профессия.

Так зачем задавать вопросы своему клиенту и когда?

После того как вы найдете своего потенциального клиента и установите с ним контакт, самое время понять, зачем и почему он обратился именно к вам.

  • Что его тревожит?
  • Как вы можете помочь решить эту проблему?

Когда вы приходите на прием к доктору — он начинает задавать вам вопросы. Чтобы понять, как он может вам помочь. Так и вы на этапе разведки потребностей клиента — тот самый доктор. Чем больше вы поймете о своем клиенте и его потребностях и возможностях, тем грамотнее сможете преподнести свое предложение и удовлетворить его запросы.

Профессиональные менеджеры имеют домашнюю заготовку. Шпаргалку.

Пять-восемь стандартных вопросов… а дальше домашний «экспромт» продолжается ситуационно. Самое главное — не задавать вопросы как следователь на допросе, постараться дать понять своему клиенту, что это не праздное любопытство, а нужный вам обоим диалог.

Потренируйтесь перед зеркалом. Почитайте свою шпаргалку коллегам. Вместе составьте план грамотного и поступательного опроса клиента. На любом тренинге по продажам вам на выбор предложат несколько техник задавания вопросов и активного слушания. Любой навык отрабатывается на практике.

Одно из великих правил — человек, который задаёт вопросы, контролирует ситуацию и разговор. Следит за продвижением по этапам продаж.

Когда задаете вопросы, не предполагайте, что вас поняли правильно. Или что вы правильно поняли. Потому самый лучший вопрос — проясняющий — «Что вы имеете ввиду?»

Когда-то читала про одну пару. Они развелись через год после свадьбы. Хотя любили друг друга. Она — девушка из горного селения, он москвич. У него хронический гастрит. Она прекрасная кулинарка, очень любит острые блюда. Готовила много, обильно посыпая каждую порцию приправами. У него через месяц началось обострение. Он стал отказываться от завтраков-ужинов дома. Но ни разу ей об этом не сказал, так как очень стеснялся своего недуга. Она терялась в догадках. Начались ссоры. В результате — развод. Он на нервной почве попал в больницу с обострением. А всего-то-навсего нужно было проговорить ситуацию. Расставить все по местам и найти консенсус. Это пример из жизни.

Сотню примеров можно привести и из практики продаж.

Если вам что-то неясно — задавайте вопросы. Выявляйте потребности полностью. Грамотно. Понятно, что клиент клиенту рознь. Можно и на такое нарваться: «Ты меня не допрашивай — ты давай показывай, что там у тебя есть. У меня мало времени». Вот тут-то и пригодятся ваши искренность и дипломатия. Вы просто обязаны убедить клиента в том, что ответы на несколько ваших вопросов смогут сделать общение гораздо более конструктивным. Это часть вашей профессии.

Уточняющих вопросов множество — «Правильно ли я вас понял…», «Вы имеете в виду, что…», «Почему?». Не домысливайте за клиента. Не заканчивайте за него ответ. Задав вопрос, не перебивайте — он все расскажет сам.

Особенно важно задавать вопросы, когда вам ставят задачи руководители.

Был такой случай в моей практике. Босс — молодой мужчина. Понять его невозможно: дефект речи, заикание и брызгание слюной. Обратился ко мне за консультацией. Первая встреча длилась три часа. Трудно понять, что же он на самом деле хочет. Предложила ему внутренний аудит компании в целом. Нужно было разобраться в падении уровня продаж. Начинаю беседовать с его подчиненными и выясняется, что они его элементарно не понимают. Задания выполняют, как сами домыслили, что, естественно, не совпадает с точкой зрения руководителя. Переспросить боятся, так как он начинает нервничать и оскорблять. Я ему изложила собственное видение ситуации, порекомендовала делегировать часть своих полномочий в плане постановки и контроля задач своему первому заму. А самому пройти лечение и тренинг по риторике. Процесс длительный. Но в результате фирма диверсифицировалась, на новой ниве его первый зам стал активно включаться в процесс продаж. Доля рынка заметно увеличилась.

Научившись грамотно задавать вопросы, научитесь слушать ответы на них.

Грош цена такому навыку, если нет обратной связи. Клиент всегда расскажет о своих проблемах и задачах. Слушайте и анализируйте, КАК вы можете помочь ему в этом. Для начала сделайте такое упражнение – внимательно выслушайте своих коллег или домашних по любому вопросу. А затем повторите им то, что вы поняли. Почувствуйте разницу.

Таким образом вы себя просто обезопасите и грамотно выполните свою задачу. К тому же, клиенту будет приятно само осознание того, что его услышали. Задавайте вопросы! Не бойтесь прослыть почемучкой. Это гораздо лучше, чем попасть в результате неправильно принятого заказа в неудобное положение. Удачных вам продаж!

 

КА "Кадровый метод" - это современное кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала в Москве окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала. Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, ...

Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице. На странице "Акции" Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.
Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.
Для Вашего удобства мы создали раздел "Подбор персонала по профессиям" в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажамменеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел "Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям"
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно "Как составить резюме", "Советы соискателю" и "Открытые вакансии". Соискателю станет найти работу проще! Наши советы соискателям работы помогают найти работу, если прочитать внимательно все статьи! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице "Подписка на новые вакансии"