Десять правил, которые способствуют на переговорах


Сорвать выгодный контракт неудачными переговорами — этот запросто.

Десять правил которые способствуют на переговорахОднако на положительный исход может повлиять всё, что угодно — материальная выгода, личная приязнь, погода за окном и т.д., хотя универсального рецепта, который запрограммирует и приведет к вам удачи, тоже не существует.

Какими знаниями надо владеть, чтобы призвать к себе успех? Много зависит от подготовки до начала переговоров, понимание разнообразных коммуникативных моделей, умение слушать и слышать собеседника, знание азов языка телодвижений и различия культур. Так же надо помнить, что можно говорить, а о чем лучше умолчать.

1.Импровизация и подготовка. Если у вас прекрасные риторические данные, умение импровизировать во время переговоров — ваш конек. Однако не стоит пренебрегать подготовкой все равно. Вы совершите грубейшую ошибку, если решите, что обойдетесь без предварительного сбора информации. Это как идти на войну без оружия, надеяться, что по дороге найдется меч-кладенец.

Когда вы полагаетесь лишь на свою интуицию, психологические уловки, то перед вами стоит угроза, что ваш оппонент окажется тертый калач, и сможет выбить почву из-под ног, узнав, что вы некомпетентны в каких-либо вопросах.  Можете не сомневаться, что потеряете долю уважения в его  глазах.

2.Территория противника. Среди работников бизнес-сферы бытует мнение, что в переговорах заинтересован тот, кто хочет и готов прибыть на встречу. Поэтому для обеспечения равновесия сил, стороны стараются выбрать нейтральную территорию.

3.От тела к делу. Когда вы приходите на переговоры, а ваш собеседник сразу переходит к делу, то это говорит о том, что люди не умеют заводить беседу. Этому учиться надо. Неправильно сходу начинать беседу с чего-то неприятного и сложного, а также не всегда уместны фразы типа «вам идет этот галстук». Лучше похвалить то, как обставлен офис или как удачно выбран ресторан. Затем переходите к программе переговоров, поинтересуйтесь, сколько времени они займут.

4.Кто первый? Проявлять инициативу легче всего тем, кто организовывал переговоры, при условии, что они проходят на их территории.  Нельзя этого допускать. Помните ситуацию, когда вашей стороне предоставляют слово, но никто не решается взять слово? Внимание! Возьмите на заметку: кто первый возьмет слово, тот занимает сильную позицию. Конечно, оппоненты с таким обстоятельствами могут воспротивиться. Но можно рискнуть. И с другой стороны надо знать, что чем больше говорит оппонент, тем лучше его отношение к вам. Прервать его, значит нарушить этикет. Пусть он расскажет о своих делах и бизнесе,  но не позволяйте усыпить вашу бдительность. Умейте все перетянуть на свою сторону, выставив в нужном для вас  свете.

5.Психологический натиск — театральные спецэффекты. Здесь главное не переборщить. Если наседать на собеседника, загружать его информацией, таблицами, графиками, презентациями. На самом деле тактика «агрессивного интервью» психологами не одобряется. Важно понимать, что по отношению к заинтересованному лицу это может быть действенным, но равный партнер может разозлиться и возмутиться, и вы утеряете его доверие. Вы решили манипулировать оппонентом? Лучше всего оказывать воздействие с помощью языка тела, выбора места, где вы сидите. Решили оказывать давление? Садитесь напротив! Но  если желаете показать заинтересованность в честных переговорах, то присаживайтесь сбоку, и расстояние должно быть не более вытянутой руки.

Психологи говорят, что очень хорошо располагаться с партнерами на одной стороне стола. И, чтобы присесть рядом к оппонентам, лучшей причиной может послужить изучение какого-нибудь графика или документа. Гипноз и НЛП во время переговоров отметайте сразу. Выигрыш будет одномоментным, а вы подмочите себе репутацию.

6. Воздействуем на чувства. Именно на чувства, но не на эмоции. У собеседника есть свои органы чувств, которые должны работать, давая пищу для его мозга. Неплохим ходом будет заказать легкий перекус и кофе туда, где ведутся переговоры. Способствуя воздействию на работу максимального количества органов чувств, вы усилите впечатление, которое производите на оппонента. Большая оплошность монотонно говорить что-то, пусть у вас хорошо поставленный голос.

Так же пренебрегая графическим изображением материала, вы уменьшаете впечатление от вашего доклада. Он будет выглядеть скучным и бессодержательным. Психологи говорят, что будет лучше, если вы начнете рисовать прямо во время переговоров. Это избавит от некого формализма. Не забудьте дать слово другой стороне. Пусть они выскажутся, а вы не бойтесь потерять инициативу.  Удачный ход – построить свои комментарии и реплики таким образом, чтобы они заканчивались вопросом. Старайтесь предугадывать реакцию оппонента.

7. Сильный всегда прав. Кто самый сильный, тот и правит балом. Если вы наступаете, позиционируете себя как супер-сильного дельца, и все идет как по маслу — у собеседника появился интерес,— то перед вами маячит новая ошибка. Вы сами того не зная, расшатываете свои позиции. Это видно, когда вам придется выбирать меж прагматичным расчетом и жалостью. Противник может занять позицию слабого, если знает условия рынка, и внезапно окажется в выигрыше. Потому что слабый может вызывать к себе сострадание, увести разговор из сферы выгодной вам. 

8. Переход наличности.  Очень редко настоящие  успешные переговоры проводятся в саунах или в постелях. В основном это придумки для сериалов. Желание перейти на личности в коммуникации — может оказаться непоправимым нарушением.  

Ничего не спасет, если нет  точки общих интересов, а вот оппонент может начать придираться и осторожничать. Вас могут рассматривать, как опасного противника, который собирает информацию. Учитесь проводить границу между фамильярностью и формализмом, аккуратно с ней обращайтесь. В одном случае может все пройти успешно, а в другой раз оппоненты разозлятся, поэтому изучайте оппонентов до начала переговоров.

9. Победа и только победа.  Помните, как в песне: «Нам нужна одна победа, одна на всех, мы за ценой не постоим»? Если вы это даете понять  собеседникам, то они могут обидеться. Непростительно глупо демонстрировать людям, что вы принимаете их за глупцов.  Такое поведение может сорвать вам переговоры, и свести на нет прежние труды и заслуги. Никто не отрицает, что уверенность в своей правоте при обсуждении нужна, но щеголять своим видом,  показывая, что вам важно только победить, не стоит. Оставляйте возможность для дальнейших переговоров.

10.Горе от ума. К удивлению многих людей, самые глупые просчеты допускают те, кто по долгу службы постоянно занимается переговорами. Человек приобретает лишнюю самоуверенность, забывает, забывает об элементарном сборе информации, ставит собеседника в неудобное положение, забывает о гибкости, не лавирует, а гнет свою линию. После поражения изумленно сокрушается. А при случае победы, совершенно не удивляется. Хотя всегда следует помнить, что нет универсального рецепта успешных переговоров.

 

КА "Кадровый метод" - это современное кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску, подбору персонала. Наше агентство по подбору персонала в Москве окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала. Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистов, менеджеров продаж, линейный персонала, бухгалтеров, врачей, стилистов, ...

Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице. На странице "Акции" Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.
Если Вам интересен запрос ищу работников, то мы Вам подберем персонал, а соискателям поможем найти работу! Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.
Для Вашего удобства мы создали раздел "Подбор персонала по профессиям" в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажамменеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел "Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям"
Для соискателей созданы 3 полезных раздела, а именно "Как составить резюме", "Советы соискателю" и "Открытые вакансии". Соискателю станет найти работу проще! Наши советы соискателям работы помогают найти работу, если прочитать внимательно все статьи! Подписка на рассылку наших новых вакансий на странице "Подписка на новые вакансии"