Профессиональные страхи продажников
Главное, чтобы при первоначальном контакте Вы не впали в ступор. Если вдруг все слова вылетели из головы и Вы не понимаете, что делать дальше, начните говорить на отвлеченную тему — о погоде или офисе клиента. Постепенно мысли придут в порядок, и можно будет перейти к цели Вашего визита. Но иногда даже колоссальный опыт может сыграть злую шутку: опытный торговый представитель запросто может пренебречь некоторыми механизмами продаж из-за уверенности в том, что он уже все знает и умеет, а это может привести к срыву сделки. К начинающему торговому представителю лучше всего прикрепить супервайзера или более опытного коллегу для комфортного ввода в работу и минимизации рисков, связанных с продажами (чтобы дров не наломал). Более опытному работнику необходимо время от времени устраивать аттестации и совместные проверочные визиты, а также опрашивать сотрудников магазинов, с которыми он работает, на предмет оценки его деятельности (с точки зрения магазина).
Продавец любого уровня опасается конкурентов, нарушающих правила ценообразования, территориальности и все мыслимые и немыслимые принципы продаж. За неимением возможности применять против «нарушителей» грубую физическую силу остается стимулировать приверженность партнеров Вашей компании. Установление добрых партнерских отношений достигается в том числе и за счет коммуникабельности сотрудников и представительских расходов (совместные ужины в ресторане, подарки и прочее). Поэтому работодатель должен быть заинтересован в долгосрочном сотрудничестве своих работников и клиентов, в постоянстве этих связей. Потерять ценного сотрудника всегда неприятно. Но при хорошо отлаженных бизнес-процессах можно поменять работника, сохранив на 80%, а то и на все 100% его клиентскую базу. Тем не менее стабильные кадры снижают риски предприятия и повышают его стоимость, как денежную, так и имиджевую.
Владелец магазина боится, что на точке не останется товара. В случае, когда магазин должен одному из поставщиков, который в связи с этим отказывается отгружать товар, этот же товар привезет другой поставщик. Вот так предприниматель и крутится, а поставщик в свою очередь боится, что рано или поздно, когда долги достигнут критической массы, магазин разорится и забрать деньги (или в крайнем случае товар) будет очень сложно. Что же делать, если магазин все-таки «прогорел» и остался Вам должен?
Самый простой (и долгий) способ — решение проблемы через суд. Другой вариант — вернуть средства в виде товара, пусть даже не того, который отгружали в магазин. Третий способ — перед началом работы с магазином застраховать все риски по платежам и в случае возникновения подобной ситуации известить об этом страховую компанию — пусть уже она решает вопросы с магазином. Не самый дешевый способ, но надежный и гарантирующий Вашу уверенность в завтрашнем дне. Главное — перед началом работы с партнером собрать необходимый пакет документов для страховой компании.
Сейчас розничный рынок постепенно приобретает цивилизованный вид, надежных партнеров становится все больше и уже можно выбирать, с кем начинать работать, а с кем лучше подождать. Внимательнее выбирайте клиентов. Семь раз отмерь — один раз продай!
А чего боится сеть магазинов? Сетевые страхи можно обобщить и проанализировать. Возьмем, к примеру, боязнь более высокой по сравнению со своей цены товара у конкурентов. В этом случае сеть не сможет оштрафовать поставщика или производителя и заработать на этом: в последнее время сетевые структуры включают в договор с поставщиком пункт, который обязует поставщика не продавать товар другой сетевой структуре дешевле и в случае выявления таких фактов налагает на него штрафные санкции.
Владельцы торговой сети, ведущие честный бизнес, опасаются низкой цены, отсутствия товара и некачественной продукции, потому что эти негативные факторы провоцируют отток покупателей. В свою очередь хороший производитель боится того же, однако у него есть свои собственные страхи, связанные с перебоями в поставках сырья, упаковки и ростом конкуренции.
Поставщик-дистрибьютор опасается отсутствия товара у производителя и денег у магазина. Есть еще один общий страх — документооборот. Документооборот — это монстр, пожирающий время и деньги многих людей и компаний, способный увеличиваться и достигать колоссальных размеров. Более всего в документообороте пугают постоянные ошибки в накладных, актах, счетах, счетах-фактурах и т.д. Ошибки в документации запускают следующую цепную реакцию: сеть не проводит через бухгалтерию такие документы, поставщик не получает деньги за данную поставку. Так возникает дебиторская задолженность. Здесь необходимо постоянное взаимодействие двух финансовых служб — сетей и Вашей компании. Кроме того, необходимо ввести систему мотиваций для сотрудников, работающих с документами.
Страх может стать серьезным препятствием на пути достижения поставленных целей, поэтому боритесь с ним: тренируйтесь в свободное время, занимайтесь спортом, выступайте с заготовленными речами перед зеркалом, родственниками и знакомыми, читайте больше специализированной литературы, посещайте тренинги, моделирующие различные ситуации.
ЧЕГО БОЯТЬСЯ НЕ НУЖНО
В первую очередь не нужно бояться сделать что-то не так. Дерзайте! Смело вступайте в переговоры с контрагентами, работайте с возражениями, будьте настойчивыми, никогда не опаздывайте и настройтесь на позитив. Улыбка и хорошее настроение — лучшее оружие продавца любого уровня — от мерчандайзера до директора. Дайте установку себе и всем окружающим, что Вы — лидер, стремящийся к постоянному росту и самосовершенствованию.
Не бойтесь ошибиться — ошибка, совершенная в процессе продаж, ценнее ничегонеделания. Поэтому активно действуйте в рамках своих полномочий и стремитесь выйти за эти рамки, давая всем понять, что Вы достойны большего. Не нужно бояться быть харизматичной личностью. Безликих продавцов тысячи, а ярких — единицы, и именно они добиваются наилучших результатов и получают «лучшие» деньги. Согласитесь, мы работаем и ради денег тоже. Есть еще амбиции, желание доказать, что ты лучший, ориентированность на результат, командный дух, профессионализм и лояльность.
Не бойтесь по несколько раз задавать одни и те же вопросы. Ну не убьют же Вас, в конце концов, если Вы в очередной раз подойдете к товароведу и скажете: «У меня не изменилась цена для Вас, она осталась высокой, как и прежде. Отсрочка платежа, предлагаемая Ввашему магазину, не стала длиннее. Я прихожу к Вам в пятый раз и хочу в честь юбилейного пятого визита преподнести подарок…» Кому, скажите, это не понравится? Не в дверь, так в окно, не в окно, так в трубу… Вот где залог успеха — в настойчивости.
Не бойтесь разговаривать со своим боссом. Будьте на виду: выступайте на собраниях, планерках, совещаниях — активные сотрудники быстрее продвигаются по карьерной лестнице. Любая неудача лишь указывает на ошибку, которую мы совершили. А наша задача — найти способ эти ошибки исправить и больше не повторять.
Не бойтесь доверять интуиции — верному помощнику продавца любого уровня. Существуют задачи, которые невозможно решить с помощью знаний, логики и здравого смысла.
Профиль смелого менеджера отдела продаж
Я рекомендую абсолютно всем заинтересованным лицам — директорам, работникам кадровых служб, руководителям всех уровней — при подборе кадров обращать внимание на личность соискателя и сравнивать его с уже работающими сотрудниками именно с точки зрения поведения в критических ситуациях. Смелость города берет! Совершенно очевидно, что не бывает абсолютно смелых людей, но есть люди, наиболее подготовленные к решению задач в сложных условиях.
Что же представляет собой потенциально эффективный сотрудник?
Возраст: 18–40 лет.
Пол: любой.
Семейное положение: любое.
Образование: высшее, неоконченное высшее.
Наличие автомобиля для оперативности.
Качества: опыт, спокойная уверенная речь (отсутствие слов-паразитов), наличие знаний и навыков или желание их получить, хорошая память, наличие обратной связи (задает вопросы), харизматичность.
Предвижу возражения, что этот идеальный образ скорее исключение, чем правило. Но в потоке кадров важно разглядеть сотрудника, чей потенциал способен приблизить его к идеалу. Поиск кадров должен происходить по всем направлениям: собеседования непосредственно в офисе компании, переманивание сотрудников из других компаний, набор неподготовленных кадров и дальнейшее их обучение при наличии обучающей базы на предприятии.
Пять причин ничего не бояться
1. Достижение результата.
2. Получение удовлетворения от работы.
3. Осознание собственного профессионального роста, его очевидность для окружающих.
4. Собственное развитие.
5. Обретение веры в себя.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Народная мудрость гласит: «Не так страшен черт, как его малюют». И это верно! Самое страшное, что может с нами произойти, это безразличие и равнодушие. Продажи от такого «диагноза» умирают. Наша задача — не просто поддержать жизнь продаж, а постоянно ее улучшать, развивать и заряжать положительной энергией. Профессионализм заключается в постоянном поиске новых возможностей. А чтобы не сгореть на работе, нужно обязательно отдыхать и расслабляться. Желаю Вам успешных продаж!