Как выбирать стратегию переговоров?


Как выбирать стратегию переговоров?

Как выбирать стратегию переговоров?Перед тем как выбрать стратегию переговоров, руководителю необходимо проанализировать свои интересы и интересы организации, которую он представляет. Это поможет ему ответить на два критических вопроса:

1. Насколько важен исход переговоров по существу обсуждаемых вопросов лично для него?
2. Насколько важно для него то, как исход переговоров повлияет на взаимоотношения с оппонентом?

Вот эти два важнейших вопроса, и каждый из них должен рассматриваться отдельно. Итак, насколько важны результаты переговоров по существу обсуждаемых проблем для участника переговоров? Это не праздный вопрос. Одни результаты очень важны, а другие — по большому счету незначимы. Хотя все темы и вопросы, поднятые на переговорах, могут в какой-то момент показаться «очень важными», Вы должны определить свои реальные приоритеты. Кроме того, следует также выяснить, насколько важны для Вас взаимоотношения с Вашими оппонентами и партнерами. Исход любых переговоров влияет на то, какие отношения сложатся с другой стороной в будущем. Эти отношения определяются следующими параметрами:

1. Степень взаимозависимости участников. (Насколько результаты переговоров, важные для нас, зависят от действий наших оппонентов?)
2. Длительность взаимоотношений. (Как давно мы ведем дела с этим партнером, продолжим ли мы сотрудничество с ним в будущем и, если да, как долго?)
3. Насколько дружелюбно мы настроены по отношению к нашим оппонентам.
4. Регулярность и легкость коммуникации и общения с другой стороной.
Конфликты вызывают напряжение и озлобленность, приводят к недоверию и искаженному восприятию партнера, ограничивают возможности для сотрудничества и налаживания взаимоотношений в будущем. Поэтому еще до начала переговоров нужно решить не только то, каких результатов мы хотим достичь по существенным вопросам, но и какие отношения в будущем мы хотим иметь с нашим оппонентом. Если мы хотим, чтобы эти отношения были отличными, мы должны строить свою тактику не так, как в тех случаях, когда взаимоотношения с оппонентом для нас неважны.
Рассмотрим четыре стратегии переговоров
1. Доверие и сотрудничество
Эту стратегию используют, когда важны и результаты переговоров по существу, и взаимоотношения с партнером. Это стратегия «доверия и сотрудничества»; ее нередко называют интегративной или выигрыш-выигрыш. В данном случае участник переговоров, с одной стороны, хочет добиться хороших для себя результатов по существу, а с другой — сделать так, чтобы между сторонами установились взаимоотношения открытого обмена мнениями, доверия, чтобы они были готовы продолжать переговоры в будущем. (Например, Вы хотите, чтобы Ваш босс повысил Вам зарплату, но в то же время не хотели бы испортить с ним отношения.) Стороны в этом случае часто рассматривают ситуацию переговоров как «совместное решение проблем», а не как столкновения и споры. К несчастью, если стороны хотят поддерживать хорошие взаимоотношения, им часто приходится идти на значительные уступки по существенным вопросам. В широком круге ситуаций, будь то взаимоотношения супругов, деловых партнеров или коллег по работе, «доверие и сотрудничество» — очень привлекательная стратегия. Однако, как Вы убедитесь на собственном опыте, о доверии и сотрудничестве гораздо проще рассуждать, чем добиться его на практике.
2. Явные уступки
Эту стратегию нужно выбирать, когда обе стороны заинтересованы в поддержании хороших взаимоотношений и меньше — в исходе переговоров по существу обсуждаемых вопросов. Согласно этой стратегии, не следует вести агрессивный торг по существенным вопросам. Для того чтобы оппонент был «счастлив», мы «отдаем» ему то, что он хочет, стремясь сохранить (или улучшить) взаимоотношения с ним. Другие названия для этой стратегии — умиротворение или даже лесть. Этой стратегии в литературе по переговорам уделяется мало внимания, хотя психологи писали на эту тему очень много. Зачем участнику переговоров выбирать такую стратегию? Этому может быть несколько причин.
Во-первых, эта стратегия может быть полезна, если участника переговоров, действительно, мало интересует содержание обсуждаемых договоренностей, но ему нужно от оппонента что-то другое. Например, если мне нужна рекомендация моего босса для продвижения по службе, я могу тратить больше времени и усилий на важные для него проекты, чтобы заслужить его одобрение. Если я хочу, чтобы моя жена по-прежнему готовила обеды, мне стоит откликнуться на ее просьбу убрать во дворе нашего дома.
Во-вторых, порой нужно пойти на существенные уступки в текущих переговорах, чтобы упрочить свою позицию в будущих переговорах. Я, например, не буду возражать боссу, когда он захочет, чтобы я поработал сверхурочно, и в этом случае у меня будет основание попросить увеличить мой отпуск в конце года. Наконец, в-третьих, это желательно, если участник переговоров действительно ориентирован на хорошие отношения с партнером и не хочет ставить их под угрозу, конфликтуя по поводу обсуждаемых вопросов. Уступая по существенным вопросам, Вы снижаете вероятность враждебных действий, сохраняете дружеский тон на переговорах и увеличиваете вероятность установления отношений сотрудничества.
Для некоторых специалистов по переговорам «явные уступки» — это трудная стратегия, потому что, как им представляется, приходится быть слишком снисходительным к оппоненту или даже «унижаться». Однако опытные мастера переговоров согласятся, что бывают ситуации, когда совершенно уместно дать «выиграть» оппоненту и, таким способом, сохранить хорошие взаимоотношения и возможность получить ответные уступки в будущем, когда ставки могут быть значительно выше, а успех — значительно важнее.
3. Жесткая конкуренция
Если стороны сильно заинтересованы в успехе по существенным вопросам переговоров, но их мало волнуют взаимоотношения с оппонентом, выбирается стратегия «жесткой конкуренции». Обычно она используется, если участник переговоров концентрирует свое внимание исключительно на результате переговоров и его не волнует поддержание или выстраивание хороших отношений с оппонентом; если взаимоотношения уже испорчены и непродуктивны или есть основания ожидать, что оппонент поведет себя нечестно, все равно не будет Вам доверять и также использует тактику жесткого торга. В этом случае участник переговоров идет на все, чтобы добиться желаемого результата. Он прибегает к агрессивным и резким действиям, а порой — к манипуляции и нечестным приемам.
Поскольку переговоры часто проходят в атмосфере конфликта, сама динамика конфликта ведет к тому, что другая сторона обязательно должна будет использовать конкурентную стратегию — в результате мы сами прибегаем к этой стратегии, но не для того, чтобы «вести наступление», а чтобы защититься от предполагаемых жестких действий оппонента. И эта позиция почти неминуемо приводит к тому, что оппонент, действительно, независимо от того, намеревался ли он это делать или нет изначально, ведет жесткую конкурентную борьбу и оправдывает тем самым наши ожидания. Такое «втягивание» в обоюдные жесткие конкурентные действия очень характерно для неопытных и неумелых участников переговоров — в итоге результат переговоров оказывается непродуктивным для обеих участвовавших в них сторон.
Чтобы избежать этой спирали эскалации конкуренции, участникам переговоров нужно еще до начала четко поставить в известность партнеров о своих намерениях и предпочитаемой тактике взаимодействия, о том, какими способами эта тактика будет реализовываться, и о последствиях для оппонентов, если они все же выберут тактику жесткой конкуренции.
4. Намеренный отказ от переговоров
Четвертую стратегию — стратегию намеренного отказа от переговоров используют, когда малозначим и предмет переговоров, и взаимоотношения. Таким образом, возможны ситуации, когда, по мнению участников, переговоры вряд ли дадут значимые результаты, да и взаимоотношения с оппонентом не настолько важны, чтобы оправдать затраты энергии на ведение переговоров. Сознательный намеренный отказ от переговоров — это наиболее агрессивная форма подобного решения, но есть и более мягкие формы — вежливые и более приемлемые с социальной точки зрения. Например, можно просто не прийти на переговоры, «тихо саботировать» переговоры, не высказывая при этом никаких резких возражений или требований, или уделять основное внимание другим, более продуктивным, чем данные переговоры, занятиям.

 

Источник


КА "Кадровый метод" - это кадровое агентство в Москве по быстрому и эффективному поиску и подбору персонала в Москве и России. Наше агентство по подбору персонала окажет услуги по рекрутингу необходимого Вам персонала. Ищем и подбираем топ персонал (топ менеджеров, директоров, управленцев высшего звена), персонал среднего звена, IT специалистовменеджеров продаж, линейный персонал, бухгалтеров, врачей, стилистов, ... Предлагаем для Москвы и Московской области - массовый подбор персонала - стоимость обсуждается отдельно. Даем гарантии на подобранный нашим агентством персонал. Также предлагаем рассмотреть дополнительную услугу - "Абонентское обслуживание по поиску и подбору персонала".
Информацию для работодателей по услугам поиска и подбора персонала Вы можете найти на данной странице. На странице "Акции" Вы можете узнать о наших последних акциях и спецпредложениях по рекрутингу персонала для Заказчиков (работодателей). На странице каталога должностных инструкций, прочитать какая должна быть должностная инструкция и скачать базовые варианты ДИ.
Осуществим поиск сотрудников и поиск работников для Вас в сжаты сроки.
Для Вашего удобства мы создали раздел "Подбор персонала по профессиям" в котором мы разместили подробную информацию по основным позициям популярных заявок от Заказчиков поиска и подбора, но с привязкой к конкретному названию вакансии, к примеру секретарь, менеджер по продажам, товаровед, удаленный менеджер по продажамменеджер по закупкам, топ персонал, руководители и т.д., а также раздел "Поиск и подбор (рекрутинг) персонала по специализациям". Также у нас есть услуга подбора персонала по фиксированной стоимости!